Cómo valorar tu empresa antes de vender participaciones

Antes de vender participaciones de tu empresa hay que ponerle un precio, y ahí es donde la mayoría de conversaciones se atascan. La valoración tiene fama de ser un asunto técnico reservado a auditores y despachos, y en parte lo es. Pero para sentarte a negociar con un inversor no necesitas un informe de cien páginas: necesitas una cifra que puedas defender con argumentos y con números que existan.

Una valoración no es una verdad, es un punto de partida

Conviene asumirlo desde el principio: no existe «el valor» de tu empresa. Existe el precio al que dos partes acuerdan hacer una operación concreta, en un momento concreto. Los métodos de valoración no sirven para descubrir una cifra oculta, sirven para justificar la que propones. Por eso una valoración defendible vale más que una valoración alta: la primera te sostiene la negociación, la segunda la termina antes de empezar.

Los métodos que de verdad sirven en un negocio pequeño

Múltiplo de beneficio (el más usado)

Consiste en multiplicar el beneficio recurrente anual — habitualmente el EBITDA, es decir, el resultado antes de intereses, impuestos y amortizaciones — por un factor propio del sector. Es el método más habitual en empresas ya en marcha porque parte de algo que existe y está en las cuentas, no de una proyección.

Como orden de magnitud, en negocios pequeños en España se ven con frecuencia múltiplos de 3 a 5 veces el EBITDA en hostelería y comercio, de 4 a 6 veces en empresas de servicios con cartera estable, y por encima de 6 veces solo cuando hay ingresos recurrentes contratados, márgenes altos o poca dependencia del fundador. Un negocio que factura mucho pero deja poco margen no vale más por facturar más.

Múltiplo de facturación

Se usa cuando el beneficio todavía no es representativo: negocios jóvenes, en plena inversión o con resultados distorsionados por una circunstancia puntual. Es un método más grueso y más fácil de inflar, así que solo resulta creíble si va acompañado de una explicación clara de por qué el beneficio actual no refleja la capacidad real del negocio.

Descuento de flujos de caja

Es el método más riguroso sobre el papel y el menos útil en la práctica para una empresa pequeña. Exige proyectar los flujos de caja de los próximos años y traerlos a valor presente con una tasa de descuento. El problema es evidente: en un negocio pequeño, cambiar dos supuestos razonables puede duplicar o dividir por dos el resultado. Sirve para ordenar tu propio razonamiento, no para convencer a nadie.

Valor de los activos

Sumar lo que valen los bienes de la empresa menos sus deudas. Rara vez refleja el valor de un negocio en marcha, porque ignora la clientela, la marca y la capacidad de generar beneficio. Pero marca un suelo útil: si tu empresa vale menos por su actividad que por sus activos, la conversación que toca no es la de vender participaciones.

Pre-money y post-money: el malentendido más caro

Es la confusión que más discusiones provoca, y se resuelve en una línea. La valoración pre-money es lo que vale la empresa antes de que entre el dinero; la post-money es esa cifra más la inversión. Si acuerdas una valoración de 500.000 € y entran 100.000 €, no es lo mismo que la cifra pactada fuera la pre-money — el inversor se llevaría un 16,7 % — que la post-money, en cuyo caso se lleva un 20 %. Es la misma frase con casi cuatro puntos de diferencia. Deja siempre por escrito cuál de las dos estáis usando.

Qué sube y qué baja la cifra

Dos empresas con el mismo beneficio pueden valer cosas muy distintas. Lo que marca la diferencia:

• Recurrencia de los ingresos. Contratos, suscripciones o clientes que repiten valen más que ventas puntuales.
• Dependencia del fundador. Si el negocio se para cuando tú te vas dos semanas, vale menos, y con razón.
• Concentración de clientes. Que un solo cliente suponga el 40 % de la facturación es un riesgo que se descuenta del precio.
• Margen. Facturar mucho con margen estrecho no compensa facturar menos con margen amplio.
• Deuda. Se resta. Una empresa con préstamos vale, para el que entra, lo que vale menos lo que debe.
• Calidad de la información. Cuentas ordenadas y cifras verificables sostienen valoraciones más altas que un negocio que funciona bien pero no puede demostrarlo.

Una cifra defendible vale más que una cifra alta.

Un método práctico para llegar a tu cifra

1. Calcula tu beneficio recurrente real. Parte del resultado del último ejercicio cerrado y depura lo que no se va a repetir: gastos extraordinarios, sueldos por encima o por debajo de mercado, gastos personales imputados a la empresa.
2. Aplica un múltiplo prudente de tu sector. Si dudas entre dos, usa el bajo: te deja margen para negociar hacia arriba.
3. Resta la deuda y suma la caja que quede en la empresa.
4. Ajusta por los factores de riesgo anteriores, hacia arriba o hacia abajo, y sé capaz de explicar cada ajuste en una frase.
5. Contrasta el resultado con operaciones conocidas de tu sector y tamaño. Si tu cifra se sale del rango, tendrás que explicar por qué.

El resultado no es un número exacto, es una horquilla. Y está bien que lo sea: llegar con un rango razonado y saber defender por qué el extremo alto es alcanzable transmite mucha más solidez que una cifra cerrada sin justificar.

Errores habituales

• Valorar según lo que necesitas. Que te hagan falta 100.000 € y no quieras ceder más del 10 % no valora tu empresa en un millón.
• Incluir el esfuerzo invertido. Los años de trabajo y el dinero que has puesto no forman parte del valor. El comprador paga por lo que la empresa producirá desde mañana, no por lo que te ha costado llegar hasta hoy.
• Comparar con titulares de prensa. Las valoraciones de rondas tecnológicas responden a modelos de crecimiento que no aplican a un negocio local.
• Proyectar crecimientos que no has demostrado nunca. Un plan que triplica ventas en dos años, sin haber crecido nunca a ese ritmo, resta credibilidad a todo lo demás.
• Presentar cifras que no cuadran con las cuentas. Cualquier inversor serio va a revisar los números. Las diferencias que aparecen en esa revisión cuestan mucho más que la cifra que intentaban sostener.

Cómo lo planteamos en Más Que Capital

Hablamos de valoración antes que de porcentaje, y con las cuentas delante. No cobramos nada por estudiar un proyecto ni por analizar sus números, y si la cifra que sale no encaja con lo que esperabas, preferimos decirlo en la primera conversación. Invertimos capital propio en posiciones minoritarias, así que la valoración de la que hablamos es la misma que asumimos nosotros al entrar.